Рекламно маркетинговая акция в платежном сервисе. Триггер против брошенных корзин. Результаты маркетинговых рассылок

Признаки беременности после имплантации эмбриона

В 2013 году мы отправили первую рассылку по базе клиентов. Открываемость составила 25%, а процент отписок - 0,7%. Улучшить результаты помогли шесть инструментов. С их помощью мы выяснили потребности покупателей и за два года увеличили выручку на 400 млн руб. Расскажу подробнее, что это за инструменты.

Дмитрий Пивоваров,

сооснователь и директор по развитию интернет-магазина E96.ru

Они ищут сделку или поклонник определенного бренда в вашем магазине? Едут ли они еженедельно или редко? Выясните целевую аудиторию и проблему, которую вы решаете для них. Ваша кампания капель должна быть нацелена на конкретное поведение, чтобы она была эффективной.

Приложение для маркетинга электронной почты. Теперь, когда вы знаете, кого вы нацеливаете, вам нужно создать сообщение, которое будет полезно и привлечет их внимание. Что вы хотите, чтобы пользователь сделал? Или, что вы хотите, чтобы пользователь учился?

На основе вашего ответа напишите копию, которая понятна, действенна и привлекательна. Поддерживайте голос, который вы создали для себя, но убедитесь, что ваше сообщение ясное. На данный момент, не зацикливайтесь на дизайне, вы можете начать с отправки текстовых сообщений электронной почты. Затем вам нужно выяснить логистику своей кампании капель - как выглядит рабочий процесс с первого контакта с продавцом для поддержки. Это также, когда вы устанавливаете цели своей кампании, убедитесь, что копия в каждом письме течет вместе с другими, и решите, как вы собираетесь измерять свои результаты.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как за два года заработать 400 миллионов рублей
  • Как увеличить клиентскую базу на 59%, используя «баннер последней надежды»
  • Как выяснить, в какое время клиентов больше всего раздражает маркетинговая рассылка
  • Как получить за день 260 заказов, опираясь на прогноз погоды

Маркетинговые рассылки – хорошо знакомый руководителю инструмент повышения продаж. Редкие компании не использует его в своей стратегии продвижения интернет-магазина, но все ли получают должный результат? Вот 7 решений, которые помогут обеспечить грамотное управление рассылками.

Чтобы сделать это, подумайте об этих вопросах. Независимо от того, загружаете ли вы нового клиента или поддерживаете ли вы пользователя, последовательность ваших отправок играет решающую роль в успехе каждой кампании. Подумайте, сколько информации вам нужно для вашего целевого пользователя, когда он или она может понадобиться, и почему. На своем блоге Джейсон Делодович написал отличный пост о кампании капель, которую он возглавил, отметив порядок, который он выбрал для каждого письма - от регистрации до продажи - и почему.

Выводят ли мои триггеры мое сообщение? Ничего хуже, чем получать купон на электронную почту за то, что вы купили на прошлой неделе, или за несколько секунд после регистрации на сайте. Убедитесь, что все триггеры выложены, и что каждое электронное письмо в вашей кампании напрямую связано с триггером. Пользователи всегда должны понимать, почему они получают электронное письмо.

1. «Баннер последней надежды»

Когда потенциальный покупатель уходит из интернет-магазина, всплывает окно с просьбой оставить e-mail в обмен на промокод. После регистрации клиент получает письмо с персональной скидкой (100–500 руб.), например, на аксессуары, которая действует три дня. Делать большую скидку на низкомаржинальные товары нет смысла: категория станет убыточной.

Надеюсь, на этом этапе вы знаете, почему вы создаете сложную кампанию по капелле - возможно, это для приобретения, участия или обучения для выпуска продуктов и обновлений продукта. В любом случае вам нужно установить цели для своей кампании и выбрать метрики, чтобы измерить ваш успех. Просто убедитесь, что ваши петли измерений возвращаются к «почему» вашей кампании.

После того, как вы решите стратегию, начните отправку. Для этого вы можете либо реализовать свое собственное программное обеспечение для капель, либо купить готовый продукт, который «запустит вас за несколько минут». Не каждому куки-файлу есть что сказать.

Результат. Конверсия показов баннера в покупки составляет 6,9% (707 заказов ежемесячно). Клиентская база за полтора месяца после запуска баннера выросла на 59% и составила 750 тыс. e-mail-адресов.

2. Отказ от утренних рассылок

Чтобы определить пик отписок, мы провели сравнительное тестирование двух вариантов (А/В-тест). Отправили одинаковую рассылку случайно выбранным подписчикам (50% всей базы): половине утром (11:45–11:50), половине вечером (17:30–18:45). По итогам А/В-тестирования выяснилось, что утром клиенты отписываются чаще, чем вечером, - доля отказов составила 0,3% и 0,19% соответственно. Опыт повторили через три месяца, выбрав другую половину подписчиков и изменив контент рассылки.

Я думаю, что есть много куки, которые не имеют большой индивидуальности. Вы даже не могли заглянуть внутрь и посмотреть, за что они стоят, - говорит мне Джилл Баскин, как будто вполне разумно рассматривать интеллектуальную глубину, чутье и убежденность в десерте размером с укус так же, как вы бы друг или любовник. Баскин сидит под картиной неразборчивого крекера, закрепленного в царственной черной рамке. Несмотря на то, что картина в картинах, а также в средней и американской пропорциях, направление в стиле ренессансного стиля выглядит более подходящим для Лувра.

Тенденция нашей стратегии продвижения интернет-магазина продолжилась: утром количество отписок составило 0,16%, а вечером - 0,13%. Первая рассылка содержала информацию о специальных товарах к 8 Марта, вторая - дисконтные предложения. Основываясь на полученных результатах, утреннюю рассылку перенесли на обеденное время - с 12:00 до 13:00, а время вечерней осталось прежним.

Звезды и полосы лопнут рядом с флагом Монделеса у входа, как будто закуски официально колонизировали свою страну. В эпоху, когда бренды говорили, что они должны действовать как люди, Орео внезапно развил настоящую личность. Похороненный под знаменитым твитом, и волна гласности, которая последовала, конечно, заключалась в том, что ничто из этого не было неожиданным.

Не играйте никакой роли в реальном мире. Оказалось, что маркетологи компании буквально захватывали свои бренды в кладовой, и их разговорные способности отражали это. Место было о мальчике, который настраивает печенье и молоко и уходит, а его папа спускается вниз, отвлекаться от него нечего!

Результат. После изменения времени рассылки число отписок по клиентской базе снизилось с 0,7 до 0,3%.

3. Бонус за отзыв о компании и товарах

Через два дня после доставки товара мы отправляем клиенту письмо-благодарность за то, что он воспользовался услугами интернет-магазина, и предлагаем оставить отзыв о компании. За такой промежуток времени убеждаемся, что у покупателя не возникло нареканий к сервису магазина (нет негативных отзывов, жалоб). Через две недели после доставки, если клиент не вернул товар, просим написать отзыв о покупке. Наблюдения показали, что отзывы увеличивают продажи конкретной модели товара на 15%.

Это были те разговоры, которые у нас были. Реальность заключалась в том, что Орео мог быть жизнью партии. Лечение проходило почти 100 лет. Он родился в том же году, когда был открыт Южный полюс, и Титаник затонул. Он был свидетелем дюжины президентских полномочий, пережил технологические прорывы, бесчисленные тенденции моды и пережил дикие сумасшествия. И, может быть, может быть, может быть, у него может быть что-то блестящее, чтобы внести свой вклад в культуру, если он сосредоточился на чем-то отличном от своего ограниченного существования, смотрящего вниз на бочку стакана молока.

Также следим, чтобы рейтинг интернет-магазина в «Яндекс.Маркете» держался на уровне не ниже четырех звезд. Потеря одной звезды сокращает количество переходов в интернет-магазин на 13%, а объем заказов - на 22%. В таком случае мы направляем клиентам, использующим почтовый сервис Yandex, маркетинговую рассылку с просьбой оставить отзыв о магазине. В обмен предлагаем промокод на сумму 100–500 руб. или пополнение счета мобильного телефона на 50–200 руб., что в пять раз эффективнее промокода.

К настоящему времени все в Адландии знают о знаменитости Орео как проворного, культурно прибыльного маркетолога. Если бы кто-нибудь понимал безопасную, застрявшую, узкую маркетинговую культуру Крафта, это был Андерсон. Привлекая Андерсона внутрь, Запад хотел направить ее откровенный, посторонний критический взгляд, чтобы помочь исправить то, что было сломано. А часть о рекламе и акушерстве? Андерсон говорит, что ее задача - предоставить всем сторонам, связанным с брендом, - от маркетологов до агентств - уверенность в рождении, более умную, более густую рекламу. «Вы хотите, чтобы эти партнеры собрались вместе и получили большой результат для себя», - говорит Андерсон.

Результат . 15% недовольных клиентов возвращаются в интернет-магазин. Наблюдения показали, что если связываться с клиентами и помогать им решить проблему, то 43% из них повторно совершат покупку, а 21% сделают это многократно. Более 30% клиентов станут постоянными.

4. Триггер против брошенных корзин

Количество брошенных корзин в интернет-магазине в конце 2014 года выросло на 40%. Чтобы решить эту проблему, мы сократили время повторного контакта с клиентом. Раньше триггерные рассылки отправляли в течение первых 24 часов после посещения магазина. Теперь первое письмо (напоминающее) уходит, когда выбранный товар лежит в корзине в течение часа. Второе (мотивирующее) высылаем через 24 часа. Оно содержит скидку или промокод на покупку выбранного товара (100–500 руб.). Промокод действует только три-пять дней.




Когда Андерсон прибыл в свой первый заказ на реабилитацию, он должен был переместить маркетологов Крафта в ту туманную вещь, которая называется «культура». Без нее армия неодушевленных объектов Крафта не будет иметь ничего, кроме «культурной борьбы», как это делает Запад; причина быть актуальной на социальных платформах или задерживаться в воображении людей после просмотра рекламы. «У нас много зрелых брендов, и культура дает перерождению брендов, она вдыхает жизнь в комнату», - говорит Андерсон.

Авторизованным пользователям, которые оставили в корзинах высокомаржинальный товар, стоит звонить лично. Если клиента не устраивает стоимость доставки, предложите привезти товар бесплатно, если его смущает конечная сумма покупки - предоставьте скидку.

Результат. Количество брошенных корзин сократилось за три месяца на 10–15%. Конверсия рассылок в покупки составила 16%. Стоимость возврата клиентов оказалась на 30% ниже, чем стоимость их привлечения.

Исторически сложилось так, что, когда дело доходило до работы, изречения и тесты пересказывали убедительное повествование. Андерсон хотел раскрыть маркетологов Крафта из их творческого сна. «Великое творчество более эффективно, оно проверено снова и снова», - говорит Андерсон. Андерсон также хотел положить конец нездоровым циклам, которые продали маркетологи компании со своими агентствами. Партнеры из Агентства привыкли к бюрократическому процессу, который, как правило, изгонял любое творчество из идеи. Обычно агентство встречалось с помощником менеджера брендов и проводило брифинг, а затем рекламные объявления уходили и работали, а потом они возвращались, а помощник менеджера брендов получал бы это место, которое он или она действительно любил, и тогда бренд-менеджер увидит это, и, возможно, они внесут некоторые изменения.

5. Сезонная маркетинговая рассылка

За одну-две недели до государственных праздников (Нового года, 8 Марта, 23 Февраля) и начала учебного года каждый подписчик получает письмо с перечнем популярных сезонных товаров. Кроме того, мы привязываем сезонные рассылки к прогнозу погоды. Например, в начале октября, когда вскоре уже возможен первый снег, отправляем письма с заголовком «Зимние шины для вашей машины», где предлагаем приобрести товар заранее, тем самым избежав очередей в пунктах шиномонтажа. Такое управление рассылками принесло 260 заказов, причем у наших конкурентов региональные поставщики шин не отметили резкого скачка продаж.

Мало того, что потребовалось больше трех месяцев, чтобы одна часть работы получила одобрение, ставя младших людей на линии фронта, это означало, что было меньше творческого риска. «Они, как правило, более консервативны, потому что они обеспокоены тем, что их босс будет думать, поэтому они склонны смотреть не столько на идею, но, все ли коробки проверены?» - говорит Баскин.

Со временем динамика практически стала институционализированной. Андерсон закончил ряд давних агентских отношений, некоторые из которых прошли более двадцати лет. У команд было только восемь недель, чтобы подготовить кампанию, и для каждого бренда будет назначен один назначенный ключевой человек, который должен присутствовать на каждой сессии. Подобно кинобизнесу, музыкальному бизнесу и книжному бизнесу перед этим, похоже, что перекусывание теперь также испытывает собственный технологический срыв.

Еще один пример: в мае, за неделю-две до планового отключения горячей воды, отправляем клиентам предложение приобрести водонагреватель; а в сентябре, если прогноз погоды обещает похолодание, рекомендуем купить обогреватель.

Результат . Конверсия таких рассылок в продажи составила 1,6–2%. Однажды в рассылке мы ошиблись, отправив предложение поздравить вторую половинку с 8 Марта и мужчинам, и женщинам. Обсуждение досадного промаха на форумах и в соцсетях увеличило входящий трафик интернет-магазина на 9%.

Способность перехватывать потребителей в этот момент - либо через мобильные устройства, либо через мощное эмоциональное повествование, которое ложится в рецепторы вкуса людей - это лучший шанс, который у них есть. У меня никогда не было такой перспективы, - говорит Боу.

Затем он обратился к медиа-организациям с просьбой обсудить новые виды сделок. Вместо того, чтобы продолжать архаичную традицию блокировки в определенных средствах массовой информации за несколько месяцев до этого, он обратился к партнерам с просьбой о создании гибкости, необходимой для развития в режиме реального времени в мире маркетинга. Он заставил их согласиться на одни и те же хорошие ставки, но с возможностью перемещения по различным каналам, таким как мобильные и по требованию. «Это всегда касается экономии затрат, и это никогда не связано с экономией средств», - говорит Бафф. Нам нужно сэкономить эти деньги, но мы также хотим по-разному думать о том, как мы приближаемся к миру, чтобы мы не просто просили вас продать нам более дешевый материал.

6. Скидочная рассылка

Четыре раза в месяц делаем рассылку с подборкой товаров по сниженной цене. Главное - не обмануть ожидания клиента. Однажды отправили рассылку с информацией о скидках до 60%, но при переходе на сайт клиенты обнаружили минимальное число акционных товаров (всего 2–3%). В ответ получили увеличение отписок и негативных отзывов в социальных сетях. Количество акционных товаров должно составлять не менее 30%.

Мы на самом деле просим вас продать нам разные вещи.


Несмотря на то, что объявление уже было снято, Моран заказал новые идеи из всей глобальной сети проектов. Художественный руководитель из Франции представил кампанию, которая оглянулась на 100 лет Орео, рассказала, превратив печенье в культурные моменты в истории от рождения кубизма до Белоснежки и семи гномов. Мы можем говорить чуть более взрослым голосом. Мы получили разрешение на это. Мы можем быть немного нахальными, - говорит Баскин. Вместо того, чтобы смотреть в зеркало заднего вида, каждое утро Орео просыпался, читал пресловутую газету и акробатически превращался в микро-скульптуру того, что было в новостях этого дня.

Результат. Если вы снижаете цену меньше чем наполовину, лучше избегать круглых цифр, чтобы увеличить доверие потенциальных покупателей. Например, рассылка «Скидки до 27%» за три дня принесла более 200 заказов. Этот результат в два раза превышает тот, что мы получили, предлагая скидки в 30–40%. В акции со скидкой до 50% снижать цены нужно не менее чем на 20–25%. Для каждой группы скидочных товаров лучше создавать отдельную лендинговую страницу, что вызывает доверие клиентов и повышает количество заказов.

У китайской панды Шин-Шин есть ребенок? Практически ничего не было, что маленький печенье не мог найти своего пути.


Между тем, внутренне, какой-то талант склонился к переменам, в то время как другие защищают свой дерн. Число творческих партнеров умножилось, - говорит Андерсон, чей агентский партнерский график в эти дни больше похож на амебу, чем на сетку. «Мы предпочитаем работать в экосистеме, которая намного более органична».

Это действительно другое место, чем мы были в прошлом. Является ли «процесс оказания помощи потенциальным клиентам в поиске вашей компании - часто, прежде чем они даже хотят сделать покупку», а затем превратить это раннее осознание в предпочтение бренда и, в конечном счете, в лидеры и доходы.

7. Письмо директора

Когда в декабре 2014 года из‑за валютных скачков начался ажиотаж на рынке бытовой техники, мы не успевали обрабатывать поступающие заказы. Клиенты нервничали, что товара не окажется в наличии, что время доставки увеличится. Тогда мы отправили подписчикам информационное письмо о том, что интернет-магазин гарантирует обработку всех поступающих заказов (образец документа).

  • Как писать продающее письмо: ошибки, которые раздражают боссов

Письмо руководителя компании должно быть полезным для клиента, поэтому лучше рассказать в нем не о достоинствах магазина, а о качестве сервиса. Причем периодичность таких писем не превышает трех-четырех раз в год, иначе уровень доверия к компании снизится.

Результат. Увеличение продаж не было целью письма директора, однако оно неожиданно принесло нам дополнительно 170 заказов. В августе, сразу после резкого роста курса доллара мы отправили подписчикам письмо с предложением купить высокомаржинальные товары до повышения цен, которое ожидалось через одну-две недели. Маркетинговая рассылка принесла 185 заказов (конверсия составила 1,08%) - это хороший результат на кризисном рынке.

Шесть инструментов, повышающих продажи в кризис

В марте 2015 года средний чек упал на 37%. Онлайн-продажи большинства категорий-драйверов (LED телевизоров, кухонных плит и пр.) в натуральном выражении сократились в первом полугодии 2015 года на 21,6–37,3% по сравнению с аналогичным периодом 2014‑го. Чтобы изменить ситуацию, мы внесли коррективы в стратегию продвижения интернет-магазина, дополнительно применив шесть инструментов.

Пересортица. Ассортимент магазина разделили на прибыльные и неприбыльные товары, просмотрев статистику за год. Ко второй категории отнесли продукцию, прибыль от которой не покрывает затрат (это 40% ассортимента). Ее изъяли из продажи. Параллельно привлекли трафик в высокомаржинальные товарные группы, увеличив их ассортимент и включив информацию об этих товарах в рассылку. Это обеспечило рост единиц товара в одном заказе в среднем с 1,4 до 1,7 шт. Также сократили долю каждой товарной группы в выручке магазина.

Если в 2014 году несколько товарных категорий формировали 60% оборота, то сейчас этот показатель не превышает 25%. Это уменьшает зависимость интернет-магазина от объема продаж одной товарной категории, что важно на кризисном рынке. Если потребители массово откажутся от покупки холодильников или телевизоров, мы компенсируем падение за счет продажи других товаров. В итоге по сравнению с 2014 годом выручка сократилась на 10%, количество заказов - на 25%, однако контрибуционная маржа увеличилась на 20%.

Видеоролики . Короткие презентационные ролики о компании или о конкретной продукции прикрепили к карточкам товаров. В итоге видеоролики посмотрели 6% посетителей, что обеспечило рост конверсии в продажи до 18%.

Условная шкала. В условиях резкого колебания цен поставщики часто отказывают покупателям в доставке товара, притом что в интернет-магазине товар числится в наличии. Чтобы повысить доверие клиентов, мы ввели условную шкалу наличия товара, которая зависит от количества поставщиков конкретной продукции и их надежности. Конверсия в заказы в итоге выросла на 5–6%.

Индивидуальная сортировка товаров. Когда посетитель интернет-магазина сортирует товары по популярности, в список, который он видит на экране, автоматически добавляются интересные для него позиции. Это происходит на основе анализа фильтров, которые покупатель выбирал ранее. Благодаря этому инструменту конверсия в заказы увеличилась на 3%.

Информация об условиях доставки. Введя платную доставку, мы столкнулись с резким ростом количества брошенных корзин . Оказалось, что о стоимости и сроках доставки клиент узнает только на последнем шаге оформления заказа. Тогда мы перенесли эту информацию на первый этап, когда покупатель подтверждает заказ и указывает адрес доставки. Количество оформленных заказов выросло на 5%, а число брошенных корзин уменьшилось на 8%.

Промокоды. В кризис дисконтная система неэффективна. Мы заменили скидки (2–4%) на промокоды (на сумму 100–500 руб.), что увеличило объем продаж низкомаржинальных товаров. В итоге в августе 2015 года прибыль выросла на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2014‑го.

Результаты маркетинговых рассылок

За два года управление рассылками принесло компании 400 млн руб. выручки (4%), притом что затраты на заказы составляют 5–10 руб., а с контекстной рекламой цена доходит до 500–600 руб.

Средняя открываемость цепочки рекламных писем достигла 36%. Благодаря шести предпринятым антикризисным мерам, несмотря на сокращение выручки (на 28%), к августу 2015 года мы увеличили чистую прибыль компании на 32% по сравнению с августом 2014‑го.

Информация об авторе и компании

Дмитрий Пивоваров окончил Уральский государственный технический университет. В 2004–2006 годах работал руководителем департамента продаж и SEO-департамента в компании «Сумма технологий». С 2006 года - в нынешней должности.

E96.ru - интернет-магазин, запущенный в 2006 году. Головной офис находится в Екатеринбурге, филиалы работают в 18 регионах России, в том числе в Челябинске, Перми, Уфе, Новосибирске. Официальный сайт - e96.ru



Общее описание ситуации уже было в жалобах здесь — http://сайт/aktsiya-kivi-banka/ . Но появилась новая компания — http://walletterminal.one/
И, видимо, появится ещё.

Суть.
Приходит сообщение (WatsApp, Viber, SMS) о том, что вы выиграли главный приз в розыгрыше. В данном случае — автомобиль стоимостью 5 430 000 рублей.
Но от обычного СМС-мошенничества это отличается.
«Победитель» идёт на сайт. И видит, что первые и последние цифры его номера телефона совпадают с цифрами, указанными на сайте.
В условиях написано, что надо зарегистрироваться в электронном кошельке. В данном случае — Wallet One. Но кошелёк может быть любым.
На этот кошелёк надо перевести определённую сумму, чтобы «подтвердить активность»,
Деньги остаются у вас на счёте. Можете снимать их, тратить — кошелёк ваш. И это притупляет бдительность.

Далее на сайте акции указываете телефон и номер транзакции. Вам перезванивают. Просят сказать код, который выслали в смс. Потом ещё раз.
Дают пароль и логин от кабинета участника акции.
В условиях написано, что вы можете получить автомобиль, заплатив налог. Или забрать приз деньгами.
Во втором случае надо заплатить комиссию с кошелька, в котором зарегистрировались. По условиям вы платите комиссию после того, как получаете денежный приз. И, соответственно, застрахованы.
Но вот только с помощью этих двух СМС «организаторы» акции уже получили доступ к вашему кошельку.
То есть
1. Запросили восстановление пароля по смс — победитель сказал им код — они поменяли пароль. И отключили подтверждение операций по смс заодно.
2. Они подключили к вашему электронному кошельку виртуальную карту — победитель сказал им код.
По правилам сервиса новый пароль высылается вам по смс. Так что призёр может зайти в кошелёк и перечислить деньги. Но и у организатора акции теперь есть пароль.
Далее вы выбираете, каким способом хотите получить приз. Если деньгами — вы перечисляете комиссию к себе на счёт, организаторы её благополучно выводят. Если автомобилем — они быстро забирают то, что есть на счету.

Эта акция «закончится» — появится другая. Поэтому «загуглить» их нереально. Постоянно новые названия и телефоны. Но схема одна и та же.
Несколько советов.
1. Свяжитесь с кошельком, «совместно» с которым проводится акция.
2. Комиссию платит отправитель.
3. Если пароль сменился без вашего ведома — меняйте назад.
4. Просмотрите историю операций. Чтобы подключить новую карту, надо вывести и снять с неё немного денег — это во всех платёжных сервисах так. Так что операция подключения карты отобразиться в истории. Как и реквизиты подключаемой карты.
5. А в некоторых случаях там можно увидеть и IP сессий. В Wallet One, как оказалось, можно. И незнакомый IP отобразился в истории входов.

Публикации по теме