Как привлечь внимание к компании. Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле. Кампания вокруг произошедшего

Признаки беременности после имплантации эмбриона

Владельцы московского стриптиз-клуба «Бурлеск» применили для привлечения клиентов необычные для данной ниши интернет-технологии, рассказывает Евгения Лампадова, основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»:

Евгения Лампадова

основатель коммуникационного агентства «ЛАМПА»

– Изначально владельцы клуба – специалисты по СЕО. Они работали по системе лидогенерации с посадочными страницами, на которых размещался офер («предложение» – англ.). Все эти оферы постоянно проходили A/B-тесты (метод маркетингового исследования, в котором контрольные элементы сравниваются с измененной группой): в каждый момент тестировалось по 5-6 оферов. Вместе с оферами на странице посетителю предлагалось оставить свое имя, телефон и электронную почту для получения промокода. Далее он приходил в клуб с этим промокодом, платил, например, 2 тысячи рублей, а мы там наливали 18-летнего «Чиваса» и отправляли в приват с любой из девушек. Если клиенту понравилось, как он отдохнул, ему дарили карту с 10% скидкой и бесплатным входом на всю жизнь. Как только клиент пришел, владельцы бизнеса начинали собирать по нему статистику. Смотрели, с какой площадки он пришел, какая была стоимость его привода, какой средний чек и так далее.

Лидеры продаж и рефералы являются жизненной основой каждого связанного с событиями бизнеса. И хотя это справедливо для почти каждой отрасли, реальность такова, что маркетинг любой службы событий непросто. Новые мероприятия запускаются каждый день за закрытыми дверями заседаний совета директоров, электронной почты и телефонных разговоров. Проблема в том, что, как поставщик услуг, вы редко имеете доступ к этим событиям. Это означает, что вы всегда реагируете на запросы, а не на участие в обсуждении.

Партнерства с компаниями из смежных областей могут быть полезными

Чтобы это произошло, вам нужно быть. Следуйте приведенным ниже стратегиям, чтобы позиционировать свои услуги в умах потенциальных клиентов в тот момент, когда они обсуждают возможность проведения мероприятия. Каждый из них имеет возможность управлять уникальными перспективами, но ни один из них не является пассивным выходом. Чтобы воспользоваться преимуществами каждого из них, вам необходимо участвовать в дискуссиях, поделиться своим опытом и присоединиться к группам, в которых вы можете использовать активы других.

В примере с «Бурлеском» хорошо сработала служба продаж. Чтобы привести в клуб человека, оставившего в сети свои данные, использовались звонки, СМС, цепочка рассылки из 40 писем. Каждый день, даже в будни, по словам владельцев, загрузка клуба составляет до 60-70%. При этом активно они продвигались только в интернете.

По данным «Жажды», всего за 4 месяца работы «Бурлеск» стал одной из самых модных площадок столицы. На выходных в этом относительно небольшом заведении собираются до тысячи человек.

Взаимодействие является ключевым, и именно здесь те, кто пытается «сделать это в одиночку», часто терпят неудачу. Даже самый квалифицированный планировщик будет бороться за привлечение новых клиентов без живого воздействия. Это включает участие общественности в отраслевых мероприятиях и выступлениях в средствах массовой информации. Вы можете подумать, что трудно высадить место на телевизионном или радиошоу, но часто это так же просто, как представить отличную идею истории продюсерам. Нелегко заполнять шоу контентом каждый день, и если вы сможете подойти к правильному человеку с неповторимым углом, то вам не составит труда попасть в дверь.

Интернет-технологии, применяемые для раскрутки офлайн-бизнеса, пока мало применяются в России, и кейс «Бурлеска» можно назвать экзотикой. Но, как уверяют специалисты, за ними будущее. Низкий бюджет и высокая эффективность позволяют искать клиентов в интернете даже малому бизнесу с небольшим оборотом.

Дарите подарки

Нельзя сказать, что подарки и бизнес-сувениры клиентам – это необычный способ продвижения товаров и услуг на рынке. Однако некоторые компании превращают подарок в нечто большее и добиваются неплохих результатов.

Стремитесь стать экспертом-резидентом по планированию событий, и вы даже можете посадить регулярное место в эфире! Пожертвование вашего времени на достойное дело может открыть несколько новых возможностей для новых клиентов. Многие некоммерческие мероприятия были бы благодарны за то, что у вас есть опыт планировщика событий. Даже если вы не можете совершить свое действие, есть много других способов участия. Возможно, вы можете отвечать за цветочные композиции или маркетинговые материалы? Маленькие задачи, подобные этому, могут по-прежнему выставлять экспозицию и позволяют вам общаться с другими.

Евгения Лампадова: «Удачный кейс, на мой взгляд, это маркетинговая акция «Прилипалы» в торговой сети «Дикси». В ходе нее за покупку на 500 рублей клиентам дарили игрушки. Клиенты массово делились своими коллекциями в соцсетях и просили обменять подарки на те, которых им не хватает».

Такая акция, по данным компании, обеспечила «Дикси» более 20% квартальной выручки. Это тот случай, когда в компании на старте правильно просчитали чек, условия и подарок, утверждает наш эксперт.

Некоммерческие консультанты и комитеты, как правило, укомплектованы местными высокопоставленными лицами и бизнес-лидерами, все из которых имеют связи с большим количеством потенциальных клиентов. Иногда мы так ориентируемся на посадку новых клиентов, что забываем о том, что существующие активы сидят без изменений в наших списках контактов. Очевидно, вы хотите обратиться к тем, кто не знает, чтобы обновить их в своей карьере, но вы также должны обратиться к тем, с кем не разговаривали больше года.

Сообщите им, с какими проектами вы работаете, и дайте им необходимую информацию для направления бизнеса по-своему. Это одна из тех методик, которая очень мощна и крайне недоиспользуется большинством. Концепция заключается в объединении со связанными предприятиями в целях выявления способов обмена клиентами и перспективами. Как насчет того, чтобы торговля показывала пятна в электронных бюллетенях друг друга? По крайней мере, имеет смысл представить визитную карточку связанных предприятий в вашем магазине и выставочных стендах.

О том, что полезный подарок может хорошо работать на продвижение, говорит и другой наш собеседник, президент сети HR-агентств Business Connection Ильгиз Валинуров.

Ильгиз Валинуров

президент сети HR-агентств Business Connection

– Как найти клиентов, вручая подарки? Во время собеседований мы нашим кандидатам дарим книгу «Я – идеальный кандидат». Себестоимость печати книги – 80 рублей. Часть кандидатов становится клиентами на карьерные консультации. А консультация – от 5000 рублей. Кроме этого, мы договариваемся с организаторами HR-конференций и бизнес-событий, что книга «Рекрутинг на 100%» будет дариться спикерам и разыгрываться среди участников. Себестоимость книги – 350 рублей. Стоимость рекрутинга – от 100 000 рублей. Одна книга, попавшая в нужные руки, окупает весь тираж.

Пока вы не соревнуетесь со своими партнерами, эти отношения должны приносить пользу всем. Маркетинг вашей службы планирования событий требует. Никакой единой идеи, вероятно, будет достаточно, чтобы производить круглогодичные поездки. Вам необходимо скомпилировать, что включает в себя множество выходов; от онлайн-свойств до хороших старомодных сетей.

Все больше и больше компаний используют контент-маркетинг для продажи и рекламы своих продуктов. Даже потому, что текущая реальность более требовательных клиентов и менее подвержена влиянию традиционной рекламы. Этот сценарий поднимает проблему: как целевая аудитория не беспокоит вас?


Создаем шоу

Летом текущего года в медиапространстве обсуждалась неоднозначная акция «В бикини за бензином», которую провела небольшая сеть автозаправок в Набережных Челнах, а затем – и топливная компания в Самаре.

Участникам (это важно!) предлагалось приехать на заправку в бикини и получить бесплатно 30 литров топлива для своего автомобиля. В результате за бесплатным бензином в пляжном костюме приезжали не только незакомплексованные девушки, но и некоторые мужчины.

Контент-маркетинг приходит только для ответа на этот вопрос. Предложение заключается в создании качественного контента по вопросам, связанным с брендом и интересами общественности. Именно из этого оригинального производства будут сформированы квалифицированные продажи.

Как привлечь внимание специалиста

Для него Интернет можно сравнить с океаном, а контент-маркетинг - это приманка, чтобы зацепить клиента, который является рыбой. Чтобы получить большое количество рыбы, первая цель - сделать марку хорошо размещенной в поисковых системах. Несмотря на эффективность, стратегия требует времени. Вы не начнете блог, а другая неделя уже будет на первых страницах поисковых систем. Это дает результаты, но необходимо обновлять частоту, объясняет Терра.

Идея не новая: самарские и татарские пиарщики повторили прием своих украинских коллег, которые тоже раздевали автоледи. Акция достигла своей цели, о небольших компаниях заговорили даже в федеральных СМИ. Отзывы были диаметрально противоположны: от резко осуждающих до позитивных. Но внимание потребителей было привлечено.

Кроме того, ролики с дамами (и мужчинами!) в бикини, заправляющими авто, будут долго циркулировать в Сети.

Контент-маркетинг - это возможность привлечь внимание клиента естественным путем. Еще одним очень важным фактором контент-маркетинга является укрепление обещания бренда. Сегодня, когда бренды очень похожи, многие люди выбирают на основе неосязаемых товаров, которые вокруг него.

Подумайте о контент-маркетинге как о разговоре между друзьями. Чтобы быть эффективными, дискуссия должна быть уточнена между сторонами, чтобы был интерес. И лучший способ - обнаружить, что этот чат, который этот продукт, передает свою ценность бренда и создает сродство на другом конце. Поэтому важно «слушать» своего потребителя, свои привычки в Интернете и быть актуальным в этом контексте.

Трюк с раздеванием далеко не новый для российского маркетинга. В 2002 году «Евросеть», принадлежавшая на тот момент беглому предпринимателю Евгению Чичваркину, стала первопроходцем российского «стрип-маркетинга». «Евросеть» предлагала участникам раздеться догола и получить взамен новый телефон бесплатно. Такие люди нашлись. Предсказуемо, что об этой акции писали все СМИ, а ролики до сих пор есть на «Ютюбе». Бюджет кампании составил около 1000 долларов.

Инвестируйте в социальные сети и мобильные

Хотя интернет предлагает несколько каналов связи, сегодня, это социальные сети и мобильный телефон, которые отвечают. Вы должны быть релевантным содержанием на этих платформах, уважать язык каждого и, конечно же, разрабатывать адаптивные макеты в своих онлайн-каналах.

Обучить специалистов

И кто наполнит все эти советы на практике? Трудно иметь все качества в одном профессионале. В этом смысле лучший способ - полагаться на совместную работу, следуя разработчику дизайна планирования контента. Планирование будет отвечать за стратегию, следить за целью клиента и производить измерения. Производитель контента будет отвечать за ежедневный вывод и отношения, которые этот контент будет генерировать. И дизайн превратит все в изображения и видео, потому что эти два формата более напористы, - заключает эксперт.

Владельцу бизнеса не обязательно проводить экстремальные шоу со стриптизом в своем магазине. Илья Маликов, учредитель компании «Самоспас» (специализируется на производстве оборудования для спуска с высотных зданий при пожарах), устраивал демонстрацию оборудования перед телекамерами.

Креативный ивент с упором на продукт, услугу или товарный знак можно разработать за относительно небольшие деньги, и с большой вероятностью он правильно «выстрелит». Не верите? Тогда посмотрите вот это видео . Повар из Анапы сделал из процесса приготовления настоящее шоу, и теперь о нем знают далеко за пределами Анапы. Всего ролики с кулинарным видео на «Ютюбе» посмотрело более 100 тысяч человек.

Если у вас есть какие-либо вопросы или предложения, оставьте комментарий ниже и внесите свой вклад в обмен идеями. Не забудьте поделиться этой статьей со своими последователями в социальных сетях. Чтобы поддерживать связь с технологическими разработками в области маркетинга по электронной почте, у него есть три совета для владельцев гостиниц. Через полчаса он получает подобное сообщение от отеля.

Усталый от этих избыточных сообщений, он просит прекратить получать сообщения от обоих отправителей. «Я считаю, что самой большой проблемой для отельеров является управление их базой данных и объединение всей информации о клиентах в один образ», - говорит Ричард. «Правая рука не всегда знает, что делает рука слева, что приводит к избытку связи».


Поиграем с новостями

Ньюсджекинг, или «охота за новостями», – метод, который сегодня только осваивается специалистами по продвижению, но тем не менее есть кейсы, которые уже сработали на рынке.

Инфоповод можно «угнать» с довольно хорошим эффектом для имиджа компании. Приведем примеры. Во время нашумевшего открытия первого ресторана сети «Макдональдс» в Барнауле возникла серьезная давка. В заведение, рассчитанное на 150 человек, пришли более тысячи потенциальных клиентов.

Стоит использовать поиск в Twitter

Ричард рекомендует переходить на базу данных клиентов, которая централизует все бренды для управления маркетингом электронной почты. «Интеграция данных в один источник позволяет брендам получать конкурентные преимущества за счет лучшего принятия решений», - говорит он.

Сделайте свое собственное множество экранов, используемых клиентами

Ричард помог гостиницам сделать это изменение, и результаты были очень прибыльными. «Эта кампания была не только нацелена, но и распределена соответствующим и персонализированным образом для клиентов», - говорит Ричард. Вы уже знаете, что почти половина электронных писем читается на мобильных устройствах, поэтому вы настроили ваши сообщения красивыми и читаемыми на небольших экранах. Но как насчет целевых страниц?

На волне ажиотажа в своем инстаграмме компания «Ели-Худели» (специализируется на продаже готовых рационов здоровой еды) разместила оригинальный баннер с изображением фирменного гамбургера американской сети и текстом: «Барнаул, поправляйся. А после к нам! «Ели-Худели».

Баннер был оформлен в стиле, визуально близком к стилю «Макдональдса». В результате, видео с давкой на открытии ресторана обошло все местные и федеральные СМИ, в большей части публикаций журналисты отметили оригинальное предложение совладельцев «Ели-Худели» Константина Доронина и Евгения Куракова.

Ричард напоминает владельцам отелей о важности оптимизации всех компонентов компаньона для показа на планшетах и ​​смартфонах, а не только на электронных письмах. «Вы должны убедиться, что пользовательский опыт и путешествие клиентов учитывают все устройства», - советует он.

СМИ иногда определяют стратегию отправки. Ричард вспоминает прогулку с женой, которая превратилась в долгий импровизированный уик-энд. Они отправили запрос на информацию бренду, который обнаружил, что их сообщение было отправлено с мобильного устройства, которое было привязано к геолокации. Когда вы обнаружили географическую близость этих потенциальных клиентов, бренд отправил им непреодолимое предложение и список событий, происходящих в эти выходные. Ричард и его жена немедленно забронировали.

Крупные компании используют ньюсджекинг еще более эффективно. Например «Сбербанк» на волне популярности приложения Pokemon Go предложил ловцам покемонов страховку и установил в некоторых офисах так называемые «покестопы» – модули, которые привлекают виртуальных персонажей. Устроители нашумевшей выставки Ван Гога использовали популярность только вышедшей на тот момент песни Сергея Шнурова и предложили бесплатный вход для дам на «лабутенах» и шпильках выше десяти сантиметров. Этот ход принес дополнительные пять тысяч посетителей в месяц. При этом дам сопровождали кавалеры, которые, естественно, платили за билет.

Подумаем о социуме

Они действительно облегчили нам задачу, - говорит он. По словам Ричарда, когда дело доходит до маркетинга по электронной почте, самое худшее для бренда, которое видит тайм-аут в своих оговорках, - это реагировать, отправляя залп электронной почты. Делая это, вы подрываете свои отношения со своими клиентами, потому что вы не принимаете их во внимание, - говорит он, - вы заботитесь только о своих собственных потребностях.

Поиграем с новостями

Ричард и его клиент просматривают тенденции бронирования, чтобы определить, кому отправить сообщение. Средняя продолжительность пребывания определяет продвижение, в то время как прошлые тенденции указывают цены, которые ожидают клиенты. Сообщения и даты их отправки определяются в соответствии с профилем клиента, как указано в базе данных, о которой мы говорили выше.

Три основных стратегии привлечения внимания к товарам или услугам

1. Экспертная оценка.

Влияет в основном на имидж компании и заключается в следующем. Специалисты компании должны отслеживать важные отраслевые события, оперативно готовить комментарии своих экспертов (ими могут выступать топ-менеджеры) и максимально быстро распространять их в СМИ. Журналисты с удовольствием воспользуются готовой квалифицированной оценкой при подготовке материалов.

Преимущество технологии заключается в том, что вы можете доработать свой маркетинг до такой степени, - говорит Ричард. Предприниматели иногда бессильны перед лицом конкуренции или сталкиваются с гигантами в том же секторе. Создание места трудно для молодой компании, а некоторые будут делать что угодно и все, чтобы привлечь к ним минимальное внимание. Прежде чем тратить много денег на коммуникации, давайте посмотрим, как малый бизнес может дифференцировать себя по более низкой цене.

Отличить себя от массы часто представляет в сознании предпринимателей значительная стоимость рекламы или общения. Тем не менее, нет смысла нанимать кинозвезду или тратить огромные суммы, чтобы выделяться и быть признанными. Вот 6 советов для предпринимателей с ограниченными ресурсами, которые выделяются.

2. Кампания вокруг произошедшего.

Специалисты по продвижению готовят оригинальный контент, который перетянет на себя часть инфоповода. Так произошло с баннером «Ели-Худели». Очень эффективный кейс реализовал производитель зажигалок Zippo. На Олимпиаде в Сочи в 2014 году при зажжении факела у 17-кратного чемпиона мира по подводному плаванию Шаварша Карапетяна погасла зажигалка. Карапетяну пришлось взять новую у охранника. Буквально в тот же день в сети появился баннер, на котором изображалось, как спортсмен зажигает огонь зажигалкой этого производителя. Подпись в виде хэштега гласила на английском: «Zippo спасла Олимпиаду». Кстати, до сих пор неизвестно, какой зажигалкой был зажжен факел в тот день.

3. Продолжение истории.

Эта стратегия ньюсджекинга рассчитана на долговременный эффект. Креативщики компании должны придумать развитие инфоповода и использовать его в корпоративных целях. Так было со «Сбербанком» и покемонами. Для эффективного ньюсджекинга важны три составляющих: ежедневный мониторинг информационной картины дня, быстрота реакции и налаженный канал коммуникации. А вот бюджет рекламных кампаний, как правило, минимален.


Подумаем о социуме

Социальные акции могут стать неожиданным подспорьем для начинающего предпринимателя. Казалось бы тратить средства на благотворительность могут позволить себе только крупные компании с устоявшимся финансовым положением. Но практика бизнеса показывает, что из этого правила есть исключение.

Екатерина Оселедченко

основатель PR-компании «Организатор»

– Первым нашим масштабным мероприятием стала социальная акция «Звезда удачи». В 2009 году организаторами выступали некоммерческий благотворительный фонд в поддержку творчества «Все звезды» и мы при участии администрации Барнаула. В мероприятии участвовало 120 участников со всех уголков Алтайского края – певцы, музыканты, артисты. Естественно, что никакой прибыли это мероприятие нам не принесло, однако нефинансовая выгода была огромной. Во-первых, мы показали нашим потенциальным клиентам высокий класс своей работы – презентовали себя в качестве профессиональных устроителей праздников. Во-вторых, приобрели опыт, который использовали в дальнейшем. Это положительно сказалось на нашем бизнесе.

Социальная составляющая способна даже спасти бизнес от разорения. Так произошло с известным московским рекрутинговым агентством «Эверт». Войдя на достаточно конкурентный рынок, компания начала терпеть убытки и была на грани закрытия. Однако основателю «Эверта» Евгению Попову вовремя пришла в голову мысль на каждого трудоустроенного клиента искать работу человеку с ограниченными физическими возможностями. После этого на компанию обратили внимание крупные клиенты, и бизнес пошел в гору.

Маскируемся под контент

Нативная реклама естественно встраивается в формат контента площадки, на которой она размещается. При этом адресант даже не всегда может понять, что читает не редакционный материал, а самый что ни на есть рекламный. За счет этого «нативка» получает ряд бонусов. Во-первых, она прочитывается или просматривается с большей долей вероятности. Во-вторых, процент вовлеченности потребителей таких материалов значительно выше, чем в традиционных форматах. Например, по данным компании Gemius, только 10% читателей совершают переход по баннерам. Эффективность «нативки» в этом аспекте составляет почти 25%.

Исследователи из Digital Advertisers Barometer утверждают, что нативную рекламу уже попробовал каждый третий крупный рекламодатель в России. Но при этом ее доля на рынке относительно невелика – от 4 до 6%. Однако эксперты уверены, этот показатель будет удваиваться каждый год.


Традиционные ценности

Бывает что, казалось бы, стандартные и старые, как мир, методы продвижения оказываются эффективными. Например, так называемое «сарафанное радио».

Ирина Лопухова

совладелец и редактор портала «Свадьбоделов.ру»

О чем еще рассказали эксперты

О геймификациии

Встраивание брендов в различные игры довольно неплохо продвигает товар или услугу. Например, американские страховщики из компании State Farm развернули виртуальный офис внутри популярной игры Angry Birds. Целью кампании было отстроиться от стереотипа «платишь страховщику – платишь за воздух». Компания страховала виртуальные машинки игроков. Пользователи воспользовались этой услугой более 73 млн раз. Цель кампании была достигнута, а узнаваемость бренда значительно возросла.

О вирусном маркетинге

О кооперации брендов

В одной и той же кампании могут быть одновременно упомянуты несколько неконкурирующих брендов. Такое совместное продвижение позволяет эффективно продвигать товары и услуги, экономя при этом бюджеты. Хороший пример – реклама стиральных машин и порошка в одном ролике. Важный аспект: размещаясь в одном рекламном поле, две марки в будущем как бы оказывают друг другу агентские услуги по поиску клиентов. У возможного клиента возникает стереотип: если стиральная машина фирмы «А», значит порошок фирмы «Б», и наоборот. Метод применим для бизнеса любого уровня, важно лишь найти хорошего партнера.

Марко Массаро, основатель сервиса для рассылки автоматизированных email-сообщений клиентам Clientflow, опубликовал материал в котором поделился испробованными лично способами привлечения клиентов. ЦП выбрал самые оригинальные из них.

Роль субподрядчика крупного агентства может быть выгодной

По мнению Массаро, партнерство с крупным агентством может стать хорошим способом привлечения новых клиентом — предприниматель сам использует этот метод и получает таким образом минимум одного нового клиента в месяц. Для успешной реализации подобного плана стартап должен быть значительно меньше, чем агентство, чтобы его руководители не рассматривали проект в качестве конкурента.

Агентства часто отказываются от работы с конкретным клиентом по ряду причин: их может не устраивать размер контракта, у них может не быть свободных ресурсов для ведения проекта или он просто им не интересен по другим причинам. В таком случае, на заранее оговоренных условиях (взаимозачет услуг, комиссия) агентство может передать такого клиента компании-партнеру.

Массаро выходил на контакт с дюжиной агентств, примерно половина из которых проявила заинтересованность в сотрудничестве. По словам основателя Clinetflow лучше всего находить контакты человека, который отвечает в компании за развитие бизнеса, поскольку его будет проще убедить в том, что стартап способен принести пользу.

Компании, которые ищут сотрудников, могут стать клиентами

Использование сайтов для поиска вакансий является одним из простейших способов привлечения новых клиентов. Если стартап выполняет работу, которую многие компании стараются отдавать собственным сотрудникам, то это предоставляет возможность для конкуренции за клиентов с индивидуальными работниками. Часто организации выгоднее привлечь к выполнению работ внешнего подрядчика, чем заниматься поиском, обучением и содержанием (страховка, налоги и так далее) сотрудника в штате.

Клиенты любят качественный контент

Массаро говорит, что публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов — главное, чтобы он был полезным, а не рекламным. Первая же запись в корпоративном блоге Clientflow о том, как с помощью «холодных» писем получить солидный контракт, собрала более 15 тысяч просмотров, 50 комментариев и сотни подписчиков. Подобный контент позволяет компании создать экспертный имидж.

Помимо простых публикаций в блоге, Массаро рекомендует создавать исследования и «кейсы» с описанием уже завершенных проектов — сомневающийся клиент, увидев информацию о том, как компания помогла решить проблемы людям до него, с большей долей вероятности примет положительное решение о сотрудничестве.

Электронная брошюра является неплохой «приманкой» для клиентов

Небольшая брошюра, в которой описываются способы реального решения проблем или получения выгоды, обязательно привлечет потенциальных клиентов. Компания, специализирующаяся в области маркетинга, может написать материал о том, как снизить процент покинутых корзин, организация, занимающаяся дизайном, может рассказать о том, как реализовывать вводные туры в мобильных приложениях так, чтобы не потерять клиентов.

Стоит использовать поиск в Twitter

С помощью поиска в Twitter можно в режиме реального времени находить сообщения от людей и компаний, которые ищут того, кто выполнит для них определенную работу. Включив фантазию и составил список ключевых слов и хэштегов, команда стартапа может найти не одного потенциального клиента, уверен Массаро. С помощью сервисов вроде Warble данную работу можно автоматизировать.

Услуги, «упакованные» в продукт, продаются лучше

Массаро говорит, что услуги, которые продаются «пакетами», являются более понятными и привлекательными для клиентами — по мнению предпринимателя, стартапам из сферы услуг стоит разрабатывать тарифные планы, включающие определенный набор работ за месячную плату. Подобный подход удобен как клиенту, который понимает, за что, когда и сколько он должен платить, но и компании, которая получает предсказуемый финансовый поток.

Хорошо работает связь с конкретными платформами

У платформ вроде Shopify, Drupal или WordPress есть общая черта — ими пользуются миллионы людей, которые далеко не всегда разбираются во всех тонкостях использования сервисов. Стартапы могут получить выход на новую аудиторию, просто связав свои услуги с конкретной платформой — например, сотрудники студии разработки может позиционировать себя, как экспертов по «созданию дизайна для магазинов на Shopify» или «бизнес-сайтов на Drupal». «Привязка» к конкретным популярным платформам является работающим способом привлечения клиентов — чем больше людей пользуются конкретным сервисом, тем больше вероятность, что среди них есть те, кому нужна помощь.

Необходимо использовать персональный подход

Персональный подход помогает выделиться из массы компаний, которые осуществляют рассылки или холодные звонки потенциальным клиентам. Массаро приводит в пример эксперта по оптимизации конверсий Девеша Ханала, которому удалось получить крупный контракт всего за одну неделю. Он написал «холодное» письмо CEO крупной компании, но подошел к делу очень ответственно и не просто рассказал о том, чем мог бы быть полезен. Эксперт записал видеоролик, в котором объяснил, какие ошибки допущены на сайте потенциального клиента, и рассказал о том, как их исправить.

Подобный подход может быть использован компаниями из других областей (дизайн, маркетинг, разработка и так далее). Клиенты обычно получают довольно много писем с предложениями сотрудничества, которые содержат только лишь описание услуги и ссылку на сайт. Письмо с видео, в котором рассказывается о том, как решается реальная проблема, облегчает клиенту принятие решения о покупке.

Партнерства с компаниями из смежных областей могут быть полезными

Основатель Clientflow говорит, что расширение предложения компании за счет партнерства с организациями из смежных областей является хорошим способом привлечения новых клиентов. Более крупным компаниям может быть интересно дополнить свой основной продукт сопутствующей услугой, которую предлагает стартап, а с небольшими организациями можно заключать договоры об обмене услугами.

Массаро приводит в пример собственный опыт — он заключил партнерство с компанией по веб-разработке, у которой не было собственного «креативного» и дизайн-направления. Его стартап взял на себя работу по ведению креативной части проектов, позволил компании-партнеру сосредоточиться на разработке. Взамен Массаро получил возможность использования разработчиков этой компании для нужд собственных клиентов.

Нестандартный подход часто приносит результат

Знакомый Массаро из дизайн-студии TigerTiger рассказал ему историю об одном предпринимателе из Новой Зеландии, которому удалось заполучить крупного клиента с помощью нестандартного подхода. Он выбрал компанию, которая, по его мнению, могла быть заинтересована в его услугах, затем купил самого плохого местного пива, какое только смог найти, и отправился в офис потенциального клиента.

На встрече с CEO компании предприниматель достал пиво и сказать, что сайт организации похож на это пиво — симпатично выглядит снаружи, но совершенно ужасен внутри. CEO спросил, почему он так думает, и, в итоге, согласился с приведенными доводами, заключив контракт на переработку сайта.

Публикации по теме